今回は、マーケティングに携わる方であれば、一度は聞いたことがあるであろう３C分析についてお話しします。
「聞いたことはあるけど、どんなものなの？」「理解はしているけど、実務で使えるレベルにない。」そんな方に向けてこの記事をお届けします。
自社を取り巻く顧客や市場、競合などの外部環境と自社の内部環境を分析することで、事業の進むべき方向や戦略が見えてくるといったものです。
その顧客や市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）という3つの「C」の頭文字を取って3C分析と言われています。
３C分析は主に事業戦略やマーケティング戦略を策定する際に使われます。
この３つのCを分析し、KSF（Key Success Factor ：主要成功要因）を見つけ出すことで、事業の成功のための方向性や戦略が見えてきます。
では、なぜ３つのCを分析するとKSFが見つけ出せるのかについてお話しします。
まず、自社を取り巻く市場・顧客の分析で、市場・顧客のニーズが見えてきます。
そして次に、競合はどんなポジショニングを取っていて、どんな強みや弱みがあるのかを分析します。
最後に自社の強みや弱みを分析します。
KSFの見つけ方は、市場・顧客のニーズと自社の強みが一致していて、競合の少ないポジションを見つけ出すことです。
図にするとこんな感じです。
わかりやすく説明するために就活を例に置き換えると、自社は自分自身、競合は同じ企業を受けるライバルたち、市場・顧客は応募先の企業となります。
応募先の企業のニーズと自分の得意なことやスキル・能力が一致していて、尚且つライバルがもっていないスキル・能力であれば、そのポイントを伝えることで、自ずといい結果に繋がるでしょう。
自分自身の何を打ち出すべきなのか、成功要因はなんなのかがわかれば、戦略が見えてきます。
私は、ウェブサイトの立ち上げやリニューアル、事業計画などの策定をする際に、この３C分析を使っています。
なぜ、使い勝手がいいのかですが、
事業を行うには、必ずといっていいほど、ペルソナの設定が必要不可欠です。そのペルソナ設定もこの３C分析の際にまとめてできます。3Cの市場・顧客の分析の際に、ペルソナの設定も含まれているからです。
また、３C分析でKSFを見つけ出すことができれば、その部分をそのままサイトのコンセプトに展開することもできます。
市場・顧客のニーズがあり、自社の強みでもあり、競合の少ないポジショニングを見つけ出しているので、そのポジショニングに合うコンセプト名にしてあげるといったイメージです。
サイトのコンセプトと上記の図の赤の部分のポジショニングがイコールになっていると言うことです。
市場や顧客（ペルソナ）、競合、自社の情報があり、サイトコンセプトがあれば、どういったデザインにするべきか、どういったコンテンツを用意するべきかなど、その先の工程（サイトのデザインやサイトマップなど）の指針になります。
根拠のあるサイトコンセプト、サイトデザイン、サイトマップ、サイトのコンテンツを考えることができます。
このことにより、クライアントへの説得力も大きく変わってくるのではないでしょうか。
では、実際の3C分析の方法をご紹介します。
基本的には、市場・顧客→競合→自社の順番で分析していきます。
3C分析のようなフレームワークを使用する際、なぜ分析をするかの目的を明確にすることが重要です。
やみくもに情報収集をしても意味がありません。
まずは、市場規模を調べる。
参入する業界の市場規模を知ることで、戦略の方向性やどのくらいの売り上げが見込めるか、どのくらい投資できるか、そもそも参入する価値があるのかなどを考える際の目安になります。
一番おすすめの市場規模の調査方法は、民間調査会社資料です。ほとんどの市場のデータや今後の予測など、非常に詳細なデータが見つかると思います。しかし、有料で値段も高額なのが懸念点です。
ターゲット・ペルソナ設定についてはこちらから
ブランドを成功に導くペルソナ設定
新たな製品やサービスの開発、ブランドを再構築する際に、サービスを提供する企業側は、顧客を深く理解し、顧客のニーズを捉えたサービス体験を考えなくてはなりません。 その顧客のニーズを捉えるには、ペルソナ設定が必要不可欠です。 ペルソナ設定により、顧客への深い理解ができ、明確な根拠に基づくブランド戦略を立てることができます。
競合は大きく分けると「同業者」と「同業者外」の２つがあります。
同業者は、同じ市場・顧客を取り合うライバル企業です。
私は、だいたい５社ほど競合として設定しています。
競合は、自社と市場シェア率が近く、ポジションが似ている企業を選定します。（例外はありますが・・・）
自社と市場シェア率やポジショニングがあまりにも違ったり、かけられる広告費や企業の体力が違いずぎると、ライバルとなるのかという話にもなってきますので、できるだけ近しい企業を選びます。
同業者外は、同じ市場の競合ではないですが、ベンチマーク企業として数社設定します。
ベンチマーク企業の優れた点を自社に取り入れたり参考にしたりします。
同業者ではないので、自社に取り入れても競合とかぶる事がないのがいい点です。
例えば、ユニクロがやっていていいなと思う戦略を全く別の業種の自社に取り入れるなどです。
戦略を真似る感じですね。
また、集めたものをチームで議論することも大事です。
一人ではなく、チーム全体から意見を集めることで、違った視点や深い議論ができます。
「結果（事実ベース）」を集めてから「要因（なぜそのような結果になったのか）」を推測・分析します。
①事実ベースの「結果」を収集する
・マーケットシェアデータ（シェア率／売上／資本金／従業員数など）
・インターネット検索（ウェブサイト／SNS／広告など）
・フィールドワーク
②結果から逆算できる「要因・根拠」となるものを集め推測する。どんな戦略をとっているかなど。
事業内容／コンセプト（USP・セールスポイント）／値段設定／サービスや商品の特徴（強みと弱み／戦略（WEBでの打ち出し方とそれ以外のマーケティング）／キーワードプランナーを使ってキーワードを分析する／利用している広告媒体
自社の認知力・ブランド力／価格や品質／資源／立地／サービス／技術力などのポジティブ（強み）とネガティブ（弱み）要素をどちらも吸い上げていきます。
●古くからいる従業員やサービスを企画・開発した人に話を聞く、記事などを読む。
●エゴサーチする（口コミ／SNS／メディアに取り上げられた内容）
●顧客アンケート／インタビューを実施する（定量調査と定性調査）
今回3C分析についてお話ししましたが、いかがでしたか？
こちらを読んで、3C分析は知っていたけど、実務で使ったことはなかった人が実務で使うことができるようになれば、嬉しく思います！
初めは使い慣れないかもしれないですが、使ってみないと上達しないですし、使い慣れていくと3C分析のポイントやツボがわかってくると思います。
３C分析は行えば、必ず事業が成功するといった魔法の杖ではないですが、ロジックを持って考えることが非常に重要だと思っています。
ウェブサイトの運用フェーズでは、PDCAサイクルを回していき、日々改善していくことになります。
Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のサイクルには、根拠を持った計画が必要不可欠です。
なぜ、こうするべきなのかと明確な根拠がないと、周りからの了承も得られにくいです。また、成功や失敗をした時に、なぜ成功したのか、なぜ失敗したのか、このロジックのどこが悪かったのかなどが検証できないと、論理的な改善・運用することも難しくなっていきます。
なぜそうするべきなのかと言う明確な根拠づくりが大切だと思います。
根拠づくりの一つの方法に3C分析をご紹介しました。
また、事業やサービスの計画段階では3C分析以外にも色々なフレームワークや考え方があります。
色々な考え方を勉強して自分なりのこれがベストな方法というものを作り出し、日々ブラッシュアップしていくことが大切だと思います。
では、今回はこの辺で。
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