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使い勝手良すぎるフレームワーク3C分析を伝えたい

今回は、マーケティングに携わる方であれば、一度は聞いたことがあるであろう3C分析についてお話しします。
「聞いたことはあるけど、どんなものなの?」「理解はしているけど、実務で使えるレベルにない。」そんな方に向けてこの記事をお届けします。  

3C分析とは?

自社を取り巻く顧客や市場、競合などの外部環境と自社の内部環境を分析することで、事業の進むべき方向や戦略が見えてくるといったものです。 
その顧客や市場(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)という3つの「C」の頭文字を取って3C分析と言われています。 
3C分析は主に事業戦略やマーケティング戦略を策定する際に使われます。 
この3つのCを分析し、KSF(Key Success Factor :主要成功要因)を見つけ出すことで、事業の成功のための方向性や戦略が見えてきます。 
では、なぜ3つのCを分析するとKSFが見つけ出せるのかについてお話しします。 
まず、自社を取り巻く市場・顧客の分析で、市場・顧客のニーズが見えてきます。 
そして次に、競合はどんなポジショニングを取っていて、どんな強みや弱みがあるのかを分析します。 
最後に自社の強みや弱みを分析します。 
KSFの見つけ方は、市場・顧客のニーズと自社の強みが一致していて、競合の少ないポジションを見つけ出すことです。 
図にするとこんな感じです。 

3C分析の図
この青の部分がKSF(成功要因)になります。(ブルーオーシャン) 

わかりやすく説明するために就活を例に置き換えると、自社は自分自身、競合は同じ企業を受けるライバルたち、市場・顧客は応募先の企業となります。 
応募先の企業のニーズと自分の得意なことやスキル・能力が一致していて、尚且つライバルがもっていないスキル・能力であれば、そのポイントを伝えることで、自ずといい結果に繋がるでしょう。 
自分自身の何を打ち出すべきなのか、成功要因はなんなのかがわかれば、戦略が見えてきます。 

なぜ、3C分析の使い勝手がいいのか

私は、ウェブサイトの立ち上げやリニューアル、事業計画などの策定をする際に、この3C分析を使っています。 
なぜ、使い勝手がいいのかですが、 
事業を行うには、必ずといっていいほど、ペルソナの設定が必要不可欠です。そのペルソナ設定もこの3C分析の際にまとめてできます。3Cの市場・顧客の分析の際に、ペルソナの設定も含まれているからです。 
また、3C分析でKSFを見つけ出すことができれば、その部分をそのままサイトのコンセプトに展開することもできます。 
市場・顧客のニーズがあり、自社の強みでもあり、競合の少ないポジショニングを見つけ出しているので、そのポジショニングに合うコンセプト名にしてあげるといったイメージです。 
サイトのコンセプトと上記の図の赤の部分のポジショニングがイコールになっていると言うことです。 
市場や顧客(ペルソナ)、競合、自社の情報があり、サイトコンセプトがあれば、どういったデザインにするべきか、どういったコンテンツを用意するべきかなど、その先の工程(サイトのデザインやサイトマップなど)の指針になります。 
根拠のあるサイトコンセプト、サイトデザイン、サイトマップ、サイトのコンテンツを考えることができます。 
このことにより、クライアントへの説得力も大きく変わってくるのではないでしょうか。 

3C分析の方法

では、実際の3C分析の方法をご紹介します。 
基本的には、市場・顧客→競合→自社の順番で分析していきます。 
3C分析のようなフレームワークを使用する際、なぜ分析をするかの目的を明確にすることが重要です。 
やみくもに情報収集をしても意味がありません。 

市場・顧客(Customer)の情報収集/分析方法

まずは、市場規模を調べる。
参入する業界の市場規模を知ることで、戦略の方向性やどのくらいの売り上げが見込めるか、どのくらい投資できるか、そもそも参入する価値があるのかなどを考える際の目安になります。 
一番おすすめの市場規模の調査方法は、民間調査会社資料です。ほとんどの市場のデータや今後の予測など、非常に詳細なデータが見つかると思います。しかし、有料で値段も高額なのが懸念点です。 

市場規模を調べる方法 

  • 官公庁資料
    経済産業省の「工業統計調査」には、多くの産業分野の市場規模が網羅されています。 
    E-Stat/ https://www.e-stat.go.jp/  /人口や世帯数、家計消費状況調査等 
    経済産業省HP/https://www.meti.go.jp/ 各業界毎の売上や利用者数の推移データ、曜日・時間などのアクセスデータ 
    財務省では「法人企業統計調査」が実施されており、その中でも市場規模を公開しています。
    また総務省が発行する「情報通信白書」の中には、IT関連の市場規模がデータとして掲載されています。 
  • 業界団体資料
    「調べたい業界名」と「業界団体」を合わせてキーワード検索すると大体出てきます。ニッチな業界だと出てこないことも。 
    例)「自動車 業界団体」 
    多くの場合は、メーカーからの出荷ベースの数字になります。 
    自分が知りたい製品分野を扱う直接的な団体がなかったとしても、関連する業界団体の情報を参考となるデータとして使える場合があるので、ニッチな業界の場合は、違う方法で見つけていきます。
  • 新聞・雑誌・出版記事 
    新聞や雑誌・出版記事からも情報を得ることができます。 
  • ウェブで検索する 
    「〇〇 市場規模」「〇〇 ホワイトペーパー」など。

市場の分析

  • 市場規模(売上高の総額か販売総数)を知る
    市場規模を把握し、見込める売上が変われば、投資額や戦略も変わってきます。 
    直近の5年間分の市場規模と前年度比は調べるようにしましょう。
  • その業界の構造(ビジネスモデル)を知る
    企業が売上や利益を生み出すまでの仕組み・構造は把握しましょう。
  • その業界のトレンドやニューストピック・今を知る
    ・関連書籍・業界専門誌を読む 
    ・Googleやyahooでキーワード検索してニュースタブをみることで、最新情報がわかります。
    例)薬局なら「薬局 トレンド」 
    ・ビジネスサイト(日経ビジネス電子版/ダイヤモンド・オンライン/東洋経済オンライン)で企業名や商品名で検索してチェックする 
    ・Googleトレンドで業種・企業名・商品・サービス名でどれだけ検索されているかを調べる。 
  • 市場のニーズを調べる
    ニーズを満たせなければモノやサービスは売れません。 
    競合ブランドがどのニーズを狙っているのか?を念頭に置きながら分析を進めといいでしょう。 
    パーセプション(直接的に見えている意識や行動)だけではなく、顧客のインサイト(自分でも気ずいていない本質)を見つけることが大切です。 
    ・実利を求めるニーズ:品質・性能・利便性など 
    ・感性を求めるニーズ:デザイン・イメージなど 
    ・気分を求めるニーズ:実感・体験など 
    ・自己表現を求めるニーズ:自己実現・社会実現など 
    ここまで市場についてお伝えしましたが、 顧客情報の分析(ターゲット・ペルソナ)については、別記事で詳しくお伝えしていますので、今回は割愛させていただきます。

競合(Customer)の情報収集/分析方法

競合の選定

競合は大きく分けると「同業者」と「同業者外」の2つがあります。 
同業者は、同じ市場・顧客を取り合うライバル企業です。 
私は、だいたい5社ほど競合として設定しています。 
競合は、自社と市場シェア率が近く、ポジションが似ている企業を選定します。(例外はありますが・・・) 
自社と市場シェア率やポジショニングがあまりにも違ったり、かけられる広告費や企業の体力が違いずぎると、ライバルとなるのかという話にもなってきますので、できるだけ近しい企業を選びます。 

同業者外は、同じ市場の競合ではないですが、ベンチマーク企業として数社設定します。 
ベンチマーク企業の優れた点を自社に取り入れたり参考にしたりします。 
同業者ではないので、自社に取り入れても競合とかぶる事がないのがいい点です。 
例えば、ユニクロがやっていていいなと思う戦略を全く別の業種の自社に取り入れるなどです。 
戦略を真似る感じですね。 
また、集めたものをチームで議論することも大事です。 
一人ではなく、チーム全体から意見を集めることで、違った視点や深い議論ができます。

競合の情報収集方法

  • 文献や第三者機関が集めた資料 
  • 一般に公開されている調査結果 
  • ネットリサーチ(公式ウェブサイト/口コミ/SNS/コラムや記事を探す/ニュース) 
  • 競合企業への直接訪問・サービスを体験する(フィールドワーク) 
    直感的に感じたこと/横に並んでいる商品/どんな風に並んでいると感じたか/店員に聞いてみる/どの商品が目立っているか/満足・不満のポイントはどこか 
  • インタビューやアンケートを使い、競合と自社の印象の違いを調べる(定量調査・定性調査) 

競合の分析

「結果(事実ベース)」を集めてから「要因(なぜそのような結果になったのか)」を推測・分析します。 
①事実ベースの「結果」を収集する 
・マーケットシェアデータ(シェア率/売上/資本金/従業員数など) 
・インターネット検索(ウェブサイト/SNS/広告など) 
・フィールドワーク 
②結果から逆算できる「要因・根拠」となるものを集め推測する。どんな戦略をとっているかなど。 
事業内容/コンセプト(USP・セールスポイント)/値段設定/サービスや商品の特徴(強みと弱み/戦略(WEBでの打ち出し方とそれ以外のマーケティング)/キーワードプランナーを使ってキーワードを分析する/利用している広告媒体 

  • 競合の顧客からの評価を調べる
    競合は世の中でどう思われているか。 
    ・口コミサイト/SNS/定量調査・定性調査

自社分析

自社の現状を把握する

  • 売上/市場シェア/KGI・KSF・KPIの設定と達成度
    直近5年間の売上と前年度比や市場シェア率や設定していればKPIの内容と達成度などの結果を把握します。 
  • ターゲットとセールスポイント(USP)の確認
    今までどんなターゲットを狙っていて、セールスポイントは何を伝えていたか、コンセプトはなんだったのかを把握します。
  • ウェブサイト・商品・サービスの確認
    自社のウェブサイトで今の戦略やユーザーに伝えていることを把握します。 
    商品・サービスを実際に利用(フィールドワーク)することでの気づきや発見がないかも確認します。 
    【フィールドワークで確認すること】 
    直感的に感じたこと/横に並んでいる商品やどんな風に並んでいると感じたか/店員に聞いてみる/どの商品が目立っているか/ユーザーの満足・不満のポイントはどこか 

経営資源を把握する

  • ヒト(人) 
    働く従業員や協業先や委託先も含まれます。 
    優秀な人材をいかに獲得するかが、会社経営を大きく左右すると言っても過言ではありません。 
  • モノ(物)
    人が扱うもののことを指します。製品やそれらを製造する機械や設備まで、会社で所有する物理的な物のこと。
  • カネ/資金 
    経営資金を指しています。カネがなくなれば企業は倒産してしまいます。製品製造やサービス開発には、経営資金が不可欠です。 
  • 情報
    その会社にしかないノウハウや企業の所有する顧客データ、地域や顧客などコミュニティとのつながりなど、無形の経営資源の全般を指しています。 

自社の資産・本質価値と存在意義の定義の確認

  • 歴史の確認・理念(ビジョン)の確認/売れたもの・売れてないものの確認 
    歴史を知ると、他にはない強みの根源になり、本質的な価値と存在意義を知ることができます。 
    自社だからこそできるチャレンジするべきことが見えてきます。 
    流行り廃りだけに乗っかるとすぐに終わりますが、本質的な価値は継続性があり、セールスポイントになります。 
    本質的な価値と存在意義を知るには、会社の歴史と従業員の中にあります。
    ・調査方法 
    古くからいる従業員やサービスを企画・開発した人に話を聞く、記事などを読む。 
    ・確認すること 
    成功(売れた商品・反響のあった施策)と失敗(売れなかった商品・反響のなかった施策)/残したいものと捨てたいもの/生活者の目にどう映ってどう評価されたのか  

自社の強みと弱みを把握する

自社の認知力・ブランド力/価格や品質/資源/立地/サービス/技術力などのポジティブ(強み)とネガティブ(弱み)要素をどちらも吸い上げていきます。 
古くからいる従業員やサービスを企画・開発した人に話を聞く、記事などを読む。 
エゴサーチする(口コミ/SNS/メディアに取り上げられた内容) 
顧客アンケート/インタビューを実施する(定量調査と定性調査) 

まとめ

今回3C分析についてお話ししましたが、いかがでしたか? 
こちらを読んで、3C分析は知っていたけど、実務で使ったことはなかった人が実務で使うことができるようになれば、嬉しく思います! 
初めは使い慣れないかもしれないですが、使ってみないと上達しないですし、使い慣れていくと3C分析のポイントやツボがわかってくると思います。 
3C分析は行えば、必ず事業が成功するといった魔法の杖ではないですが、ロジックを持って考えることが非常に重要だと思っています。 
ウェブサイトの運用フェーズでは、PDCAサイクルを回していき、日々改善していくことになります。 
Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)のサイクルには、根拠を持った計画が必要不可欠です。 
なぜ、こうするべきなのかと明確な根拠がないと、周りからの了承も得られにくいです。また、成功や失敗をした時に、なぜ成功したのか、なぜ失敗したのか、このロジックのどこが悪かったのかなどが検証できないと、論理的な改善・運用することも難しくなっていきます。 
なぜそうするべきなのかと言う明確な根拠づくりが大切だと思います。 
根拠づくりの一つの方法に3C分析をご紹介しました。 
また、事業やサービスの計画段階では3C分析以外にも色々なフレームワークや考え方があります。 
色々な考え方を勉強して自分なりのこれがベストな方法というものを作り出し、日々ブラッシュアップしていくことが大切だと思います。 
では、今回はこの辺で。 

この記事の著者

イノウエ リョウヘイ

プランナー/ディレクター/マーケター

ECサイト、ブランドサイト、コーポレート、採用サイト、オウンドメディアなどのウェブサイト制作やプランニング、マーケティングについて、私のナレッジを発信しています。

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